Vertriebswege und ihre Rahmenbedingungen

Konsumenten schätzen vermehrt Produkte der bäuerlichen Direktvermarkter und wollen verstärkt wissen WIE und WO ihre Lebensmittel produziert werden. Für sie ist neben Saisonalität auch Regionalität ein wichtiges Kriterium beim Lebensmitteleinkauf. Dazu wählen Kunden überwiegend "Einkaufsmöglichkeiten“, bei denen der direkte Kontakt zum Produzenten möglich ist und ein persönliches Gespräch geführt werden kann.

Welchen Vertriebsweg der Produzent/Direktvermarkter wählt, ist von verschiedenen Faktoren abhängig.
Diese reichen von der "Persönlichkeit" des Erzeugers, dem Betriebsstandort bis hin zum Produkt selbst.
Der Zeitfaktor, sich neben der Herstellung auch um den direkten oder indirekten Verkauf zu kümmern, ist für den Produzenten ein ausschlaggebender Faktor in seinen Überlegungen, welchen Vertriebswegemix er wählt. Pro und Contra jedes Vertriebsweges müssen gegeneinader abgewogen werden. Klassiker bleibt trotz der Vielfalt an Vertriebswegen mit ca. 80% der Ab Hof-Verkauf.

Bevor die verschiedenen Vertriebswege/Absatzschienen erläutert werden, ist es noch wichtig zu wissen, was der Direktvermarkter, die Direktvermarkterin ohne Gewerbeberechtigung verkaufen darf und welche Ausnahmen aus der Gewerbeordnung bei Verabreichung und Ausschank relevant sind.

Den Landwirten steht es zu, ihre selbst erzeugten Produkte zu verkaufen, soweit dieses Recht nicht gesetzlich eingeschränkt wurde. Sie dürfen Ihre Urprodukte und die Erzeugnisse aus der Be- und Verarbeitung (Nebengewerbe) über verschiedene Vertriebswege anbieten und verkaufen. Je größer die Bedeutung der Direktvermarktung für den Betrieb, desto mehr Vertriebswege nutzt dieser.

Bei jedem Vertriebsweg ist genau zu beachten, unter welchen rechtlichen Rahmenbedingungen dieser durchgeführt werden darf, denn geht der Verkauf über die eigenen, selbst produzierten Waren hinaus, stellt dies in den meisten Fällen bereits eine gewerbliche Tätigkeit dar.

Ausnahmen gibt es nur im Rahmen der landwirtschaftlichen Urproduktion bei den pflanzlichen Erzeugnissen. Hier ist ein Zukauf von Handelsware im jeweiligen Betriebszweig erlaubt, wenn der Einkaufswert nicht mehr als 25% des Verkaufswertes aller Erzeugnisse des jeweiligen Betriebszweiges beträgt. Ein Beispiel: ein Apfelbauer kauft zur Erweiterung seiner Produktpalette eine weitere Apfelsorte zu.

Verkostung: die Ausgabe von unentgeltlichen Kostproben ist zulässig.

Verabreichung und Ausschank:
Bei diesen Vertriebswegen gibt es für den Landwirt drei Angebotsformen, die von der Gewerbeordnung ausgenommen sind und damit ohne Gastgewerbeberechtigung durchgeführt werden dürfen. Im Gewerberecht ist streng zwischen dem reinen Verkauf eigener Produkte und der darüber hinausgehenden Verabreichung und/oder Ausschank von Speisen und Getränken zu unterscheiden. Jede Vorkehrung bzw. Tätigkeit, die darauf abzielt, dass Speisen und Getränke vom Kunden/Gast an Ort und Stelle verzehrt werden können, löst eine gewerbliche Tätigkeit aus. Auch wenn die Produkte und Getränke aus eigener Urproduktion oder im Rahmen des landwirtschaftlichen Nebengewerbes produziert wurden.

• Verabreichung und Ausschank ohne Gastgewerbeberechtigung ist im Rahmen eines bäuerlichen Buschenschanks, eines Almbuffets und der Privatzimmervermietung, im bäuerlichen Bereich auch Urlaub am Bauernhof benannt, zulässig!

Welche Vertriebswege - von klassisch bis innovativ - werden in der Praxis genutzt. Eine Landwirte-Befragung zur Direktvermarktung in Österreich, erstellt von KeyQUEST Marktforschung GmbH im Auftrag des Agrar.Projekt.Vereins und der Landwirtschaftskammer Österreich im Jahr 2016, ergab bei 348 befragten Direktvermarktenden nachstehende Reihung.

Nachstehende Grafik zeigt die Umsatzanteile aus der Direktvermarktung, bezogen auf die Vertriebswege. An 1. Stelle mit über 50% liegt der Ab-Hof-Verkauf.

@ Die gesamte Studie zur Direktvermarktung in Österreich steht unter
https://www.gutesvombauernhof.at/uploads/pics/Oesterreich/ChanceDV/PB_Chance_DV-Studie_Berichtsband-Charts_20160606.pdf  zur Verfügung.

                                                                         Diversifizierung
                             Studie belegt erstmalig die Einkommenschancen in der Direktvermarktung

Demnach wurde im Bundesmittel über alle Sparten der Diversifizierung ein Ertrag von 9.921 Euro (exkl. USt.) erwirtschaftet. Dies entspricht einem Anteil von 9,3% am Ertrag insgesamt.
Auf die Sparte Direktvermarktung (Urprodukte und be-/verarbeitete Produkte) entfielen 41,6% der gesamten Erlöse, auf Transport- und Maschinenleistungen 21,6% und auf Urlaub am Bauernhof, Heuriger und Buschenschank je ca. 15%.
Zu beachten ist, dass Diversifizierung typischerweise in Dauerkulturbetrieben und hier speziell im Weinbau zu finden ist. Seltener eine Rolle spielt Diversifizierung in Betrieben mit Schweine-oder Geflügelhaltung.

Die gesamte Studie zur Land- und Forstwirtschaftlichen Diversifizierung in Österreich steht unter @ https://www.lko.at/diversifizierung-studie-belegt-erstmals-die-einkommenschancen+2500+2957843 zur Verfügung.

Vertriebswege - direkt oder indirekt. Welcher Vertriebsweg passt zu mir?
Die Wahl des "richtigen" Vertriebsweges für den Direktvermarktenden und seine Kunden bedarf daher einer genauen Analyse des Marktes unter Einbindung der persönlichen und betrieblichen Ressourcen des Direktvermarktenden.
Hilfreich kann hier das Instrument der SWOT-Analyse sein, der Name kommt aus dem Englischen und bedeutet:

• S = Stärken/Strengths 
• W = Schwächen/Weaknesses 
• O = Chancen/Opportunieties 
• T = Risiken/Threats

Sie ist ein Instrument der strategischen Planung und eine Kombination aus Betrachtung und Einschätzung der Innenschau (Stärken und Schwächen) sowie der Einschätzung der Außenperspektive (Chancen und Risiken).

Die Vertriebswege, wir beginnen mit dem Ab-Hof-Verkauf, werden nach folgenden Gesichtspunkten beschrieben bzw. sind spezielle Informationen und Beispielsbetriebe angeführt:

• Gewerberechtliche Rahmenbedingungen          
• Steuerrechtliche Rahmenbedingungen             
• Sozialrechtliche Rahmenbedingungen          
• Hinweis auf geeignete Produkte für diesen Vertriebsweg 
• Erfordernis bzgl. Registrierung oder Zulassung des Betriebes 
• Kennzeichnungsvorschriften, Hinweise bei Besonderheiten 
• Beispielsbetriebe & Bilder

Der Artikel - bzw. die Artikelserie zu den Vertriebswegen ist so aufgebaut, dass auch nur einzelne Vertriebswege in Verbindung mit dem Einleitungsteil und dem ersten Vertriebsweg "AB Hof Verkauf & Hofladen - ausschließlich selbst erzeugte Produkte" verwendet  werden können. Daher sind alle relevanten Punkte bei jedem Vertriebsweg angeführt - bzw. werden eventuell Verweise auf andere Vertriebswege, mit denselben Anforderungen, gegeben.

Zusammenstellung:  Rechtsabteilung der LK OÖ und Referat Direktvermarktung der LK OÖ
Literaturnachweis: In diesem Artikel wurden Inhalte aus nachstehenden Broschüren verwendet: 

• Bäuerliche Direktvermarktung von A bis Z - LK Österreich und LFI Österreich
• Rechtliches zur Direktvermarktung - LK Österreich und LFI Österreich 
• Bäuerliche Direktvermarktung - Gottfried Holzer, 2. überarbeitete Auflage

Der Direktvermarkter wählt speziell für seinen Betrieb und sein Produkt den passenden Vertriebsweg, bzw. erstellt einen auf seinen Betrieb abgestimmten "Vertriebswegemix".

• AB HOF Verkauf & Abgesonderte Verkaufsstellen - zB direkt am Feld
• ABO Kisten & Automaten
• Almausschank & Almbuffet
• Bauernecken & Bauernmarkt
• Bauernladen mit Handelsgewerbe
• Belieferung von Gastronomie und Handel (Einzel-Großhandel)
• Buschenschank - bäuerlich oder gewerblich geführt
• Catering
• CSA - Solidarische Landwirtschaft
• Feilbieten im Umherziehen
• Food Coops
• Genusslandregale (zB Oberösterreich)
• Hofladen mit Handelsgewerbe
• Mietgärten
• Schuljause & Schulmilch & Schulobst
• Selbsternte
• Selbstbedienungsladen/Selbstbedienungshütte
• Webshop/Onlinehandel

Im Downloadbereich stellen wir den "AB HOF Verkauf", den Klassiker unter den Vertriebswegen, der von ca. 80% der Direktvermarktenden genutzt wird, vor.